德國drupa印刷展是全球印刷業的焦點,其成功的背後在於精心策劃之行銷策略和與媒體的合作。透過提供專業內容和產業報告,drupa吸引媒體主動報導,形成廣泛的傳播網路。展前的行銷分成兩個階段進行,先強調專業性,再轉向吸引觀眾參觀的興奮感,drupa官方新聞平台也成為媒體報導的重要資源。在展會期間,drupadaily日報成為內容行銷的典範,為參展廠商提供廣泛的曝光機會。然而,網路內容的豐富也可能導致觀眾不再親臨現場,這是會展單位需要謹慎應對的挑戰。總體而言,drupa的行銷策略展示內容行銷在大型展會中的強大威力。
drupa建構內容行銷宣傳策略
而作為全球性首屈一指的drupa印刷展,主辦單位該如何規劃呢?它的行銷策略與媒體的關係又該如何建立跟掌握呢?或者是說面對這樣重要的印刷展覽,媒體是怎麼樣圍繞著它發展他們的報導,或是創建其廣告收入的來源。就如同大家所知道的,drupa印刷展是吸引全球印刷業者目光的焦點,所以展覽單位無需懇求請託媒體為該展報導,所以會展單位與媒體共舞的策略就是提供媒體的資糧。
所以我們看到在drupa官方的網站,展覽單位提供許多專家觀點的撰文,以及產業研究的報告及資料。而它的品牌優勢就是只要把內容上架到官網,媒體自己就會來取用報導。所以它的品牌名聲就是這麼多年累積出來的,drupa印刷展的重要性與知名度,毫無疑問的幫它省卻了行銷擴散的步驟,這對許多行銷操作的人員來說,應該算是夢寐以求的品牌地位吧!(見圖1)
當回歸到行銷活動的本質概念,drupa官網在這個階段所提供的資料,其實就是非常標準內容行銷的基本操作。內容行銷的目標是增加品牌知名度、建立信任與權威、促進受眾互動,最終推動轉換與銷售。其操作方式就是針對目標受眾的需求、興趣和行為,制定創建符合興趣需求的內容主題和訊息,創建的內容,無論是部落格文章、影片、研究報告或白皮書等,都須確保內容具有吸引力和價值。內容創建完成後,透過社交媒體、電子郵件、SEO和合作夥伴等通路發布內容,擴大其覆蓋範圍。與此同時,鼓勵受眾評論、分享和互動,建立社群關係。透過這些步驟,內容行銷能夠有效地提高品牌曝光率、建立品牌權威、增加受眾參與度並最終推動銷售。
drupa 24印刷展第一波的行銷操作就是典型的內容行銷,所提供的資料,誠如先前提到首先以專家分享的知識及印刷相關的研究報告為主。這些內容再由媒體引用報導的發布通路,來形成鋪天蓋地的傳播網路,這正是標準的知識行銷的應用概念,以深度的內容來抓住受眾的閱讀興趣,然後受眾評論、分享和互動,並建立社群關係。
drupa官網設立新聞訊息平台,讓所有的參展業者都可以上傳發佈新聞消息,而這些新聞稿的發佈,一方面是會展單位提供給參展廠商的服務。但無可否認的,drupa展覽官方,其實借力創造出無與倫比數量規模的新聞內容發佈。於是所有的drupa主題之新聞這裡一定都有,而且這裡是最齊全的,於是平台的重要性也就顯現出來了。
這個平台同時也是drupa展會的內容與消息的源頭,而全世界的媒體都會到這裡來尋找報導內容的來源。無論參展廠商本身的媒體公關能力多強,雙方關係多好,平台新聞發佈的效果仍舊是專業級且極具擴散效力的,並且非常的國際全球化。而全球化的媒體曝光,對於想把產品銷售到全世界的參展廠商來說,是至關重要且富有魅力的。
●圖1:睽違8年再次舉辦的德國drupa 24印刷展盛況(圖片來源╱drupa官網)
●圖2:drupa 24參展廠商設備進駐佈展的現場照(圖片來源╱drupa官網)
drupa展前行銷操作的節奏
而從行銷觀察的角度來看我們必須同意,drupa展會行銷操作的階段策略,掌握得非常好。在展前行銷內容的選擇上,可以概略的把它分成兩個階段,第一個階段提供的內容是產業專業的內容,而它的策略就是要在受眾心目中,再次強化這個展會在印刷界的專業性,來看drupa可以有預見未來的期待,將會告訴參觀者,印刷產業的技術發展、未來趨勢。這除了是專業的知識行銷外,更是將drupa原有的品牌形象的再次做個強化。
接下來第二個階段,由於時間已經非常接近展覽開幕,所以行銷的策略就著重在吸引受眾要來看展。這時候可以發現,內容方向的主軸有一個大幅的轉變,內容討論的不再是專業,也無關知識,更多的是要塑造這場展覽是個Party,是印刷業的狂歡,您怎麼可以不來,所以我們看到內容開始分享drupa主題曲。看完展之後您可以去哪一些酒吧喝酒?哪一些餐廳憑門票可以有優惠?還有就是大量的名人站台說,我會去drupa,您呢?
在這樣我也會去的操作中,drupa設計一個專門社群分享Po文字訊息的模板,提供給大家使用,期望透過社群的分享創造出,大家都會去、大家都有想看的、大家都好期待。同時drupa的FB粉絲專頁也大量發佈許多產業名人的文字模板訊息,創造出一個數量規模的行銷基礎。
筆者覺得最有趣的,是用一些展會現場的花絮,在您還沒有去看展前勾起您的興趣。舉例來說,drupa展會花園的3D列印鱷魚,或是佈展階段各種參展廠商巨大設備的進駐與安裝這樣的照片,這些訊息都是掌握流量密碼的手段,會讓看到的受眾,決定買機票去看展。(見圖2)
drupa與媒體之間的關係
當您掌握這樣全球性指標的展覽,它的品牌地位及能夠掌握新聞內容發佈平台的提供者角色,這其實也就表示您擁有足夠的內容,讓所有的人跟隨著您,取用及閱讀內容,並依循著您定義的方向來理解這個產業的設備技術及發展趨勢。換句話說,所有的媒體都會圍繞著您所提供的內容轉。當您提供這麼大量專業且具有行銷性質內容的同時,面對這些內容媒體會做的事情,通常就是建構一個drupa專門的主題。然後在內容上面,會分成三種類型做規劃及發展。
(一)第一種作法╱直接挑選他想要的內容然後轉載,雖然這個作法聽起來懶惰,但是大部分的媒體都會這樣子操作。
(二)第二種作法╱透過媒體本身的編輯能力,將多篇內容依照不同的主題重組編輯,變成一個全新的內容報導。
(三)第三種作法╱由媒體自行撰稿產生的內容,其來源可能是採訪廠商,向產業的專家邀稿,然後自行生產出全新的文章,但是這個新內容通常也不會偏離drupa展會的主軸方向。
其中,第三種作法相對來說,媒體業者需要花費更多的時間與精力來生產內容,同樣的媒體也需要具備專業撰稿能力,或產製內容的資源。不過這樣的內容也會具備該媒體的DNA,以特有的風格形成獨家專屬的內容。而大部分的媒體,在面對以這樣一個全球化展覽為主題的內容報導安排上,標準的作法都是組合剛剛上述所說的三種方式,發展創造媒體自己的報導風格。
當然本刊設計印象雜誌,在面對印刷產業的展覽時,也不可免俗成立drupa展覽的主題,然後在接連兩三個月的期間,搭配轉載、主題編輯,以及獨家撰寫的內容,來為讀者們分享及報導這個盛會。同時也派出採訪團,親臨展覽的現場,為大家做出最即時也最深入的現場報導。在這裡工商服務一下,邀請大家到設計印象雜誌的網站,點選drupa主題分類,去看看為大家準備的內容及報導。(見圖3)
那麼本刊drupa 24主題報導的媒體方向是什麼呢?首先關注的議題著重在未來發展的趨勢、科技技術的創新應用,以及商務營運的導入機會;在技術項目上則關注人工智慧、印刷的數位化應用,以及永續環保的議題。另外從商務層面的考慮,本刊在內容的發佈及選擇上,強調友善合作夥伴的技術方案與產品介紹,並為他們提供更多濃墨重彩的報導,畢竟這還是媒體經營必須要考慮的現實面狀況。
不去現場也可參觀drupa是隱憂
巨量的內容所堆積的知識行銷,讓這個展會活動變成全世界眼球的焦點,但是對於會展官方或參展廠商來說,這些內容規模除了推出行銷的效果之外,其實也形成一個隱憂。這怎麼說呢,當這些內容足夠豐富,有可能會演變成一個狀態,所有可能的參觀者,在展覽開始前,透過網路、透過這些內容,就已經掌握及了解絕大部分想要知道的趨勢與技術應用的創新。表示這些可能的參觀者,網路的內容已經滿足他們的期待,所以這些人可以不需要親自去展覽會場參觀,進入展覽館,與參展廠商的人員互動接觸,溝通討論。窩居在家不出門的選擇,其實在疫情之後,慢慢也變成一種社會習慣。
這個結果對於會展舉辦單位來說,其實是非常致命的,因為會場最為關鍵的收入來源,依舊是廠商參展的費用。廠商也期待透過展覽的舉辦接觸及掌握潛在客戶,所以如果參展人數因為網路提供的資料足夠豐富而變少,對於會展單位及參展上來說,都不是他們想要的現象及狀況。
基於以上的擔憂,所以會展舉辦單位及參展廠商,在內容的揭露上都會留一手,以drupa展覽來看,在會展實體規劃的許多主題,像是drupa cube、touch point、drupa next age(dna)、drupa imaging summit等。各種專業的演講,或是參展廠商現場的展示活動,相信大家就會發現,這些活動沒有直播,所分享的影片也很少,其目的很單純,就是要您看不到,然後逼迫您親自到現場參觀,這樣才可以被參展廠商捕捉到。(見圖4)
●圖3:設計印象雜誌drupa 24主題報導文章之一
●圖4:drupa會展舉辦的各種主題活動,總能吸引眾多人潮(圖片來源╱drupa官網)
drupa展期當下的行銷活動
在drupa展會期間,無論是會展單位或是參展廠商,大家都把現場的活動辦得轟轟烈烈,也確實有很多頗具巧思的活動操作,但在這邊筆者想和大家仔細的說說,是有關於drupadaily(drupa日報)的操作模式。
drupadaily,基本上是由三個單位組合的活動,它包含媒體業者「what they think」,其進行日報內容的採訪及撰寫;印刷設備廠商「HP Indigo」,其支援日報的印刷並即時在每日會展開幕前印出送達;drupa展會主辦方,其安排與展會中陳列,並提供所有參觀者免費索取。(見圖5)
那關於這個日報的一些基本資料,drupa 24會展共舉辦11天,也就是說有11期的日報,需要攝影、採訪、撰文、編輯,每期日報都有52頁、A4的尺寸大小,如此的內容規模其實是非常考驗媒體業者的產出能力。日報的發行數量就官方表示為64,000份,所以軟體的操作完稿、上機印刷、裝訂完成,必須接續著媒體截稿後的剩餘時間,挑燈夜戰趕製出來,然後第二天擺放至會場,這樣的生產能力及效率,大大展現出設備及產線的卓越性。
而這個日報發行服務產品的規劃,讓筆者看見偌大的商業機會,我們簡單來粗估一下,一期日報的廣告,大約在整體頁數的25%左右,換算下來大約是12~13頁,那11期日報的廣告銷售數量可超過100篇以上。這差不多等於本刊雜誌將近一年的廣告數量,是不是非常的驚人,而這個計算還不包含廣編稿收入。
它的目標客戶完全就是鎖定drupa參展廠商,本屆參展廠商的數量是1,643家,每一家客戶都知道是誰,都可以聯絡接觸到,11天的展覽總參觀人數大約為17萬人,這個數字代表的是日報的讀者數量,而這計算尚未包含網路上數位版的下載及閱讀。所以可以想像有行銷資源的設備廠商,應該是前仆後繼的想要在日報上刊登廣告或內容,不得不說著實讓辛苦經營媒體雜誌的我們好生羨慕。(見圖6)
本刊drupa展會媒體成效說明
本刊設計印象雜誌在今年四月成立網站平台,成立沒多久後就開始投入drupa主題的內容行銷操作,也藉著本篇文章為我們的成績做一個盤點。在drupa展會前的一個多月期間,網站平台總計共發佈94篇drupa主題相關的文章,現在大家還是可以到網站上點選drupa主題的分類標籤,或是點選drupa 24的標籤,利用搜尋工具直接輸入drupa,就可以看到所發佈的這麼多數量的文章。(見圖7)
而這些文章也有不少的部分,係透過社群媒體(FB粉絲團)與大家分享。再加上本刊所派出的媒體參訪團,在德國連續四天的現場即時採訪、分享參展廠商的現況與活動,進而在粉絲團創造將近20,000次的瀏覽觸及率。
設計印象雜誌網站進行這些文章發佈的同時,也會針對每一篇文章的網頁都做了SEO優化的處理。事實證明其效果非常的好,我們查詢30組二級關鍵字「drupa+__」,這30組二級關鍵字,在Google搜尋排名的結果,在排名前20名的文章列表中,多數出現兩篇本刊網頁的文章,搜尋排名的中位數分別為2.97與4.30,這個數字說明的是透過Google搜尋排在第三名的文章就是設計印象雜誌文章,然後到第五名時候會再看到我們的文章。(見圖8)
●圖5:drupadaily於展會上發放的情況(圖片來源╱drupa官網)
●圖6:drupadaily展覽日報的相關基本數據
邀請參與眼球行銷實驗室計畫
有鑑於此,我們計劃在今年10月3~6日舉行的TIGAX 24印刷展,徵集10家參展廠商,與我們共同推動此印刷專業內容媒體的眼球行銷實驗。(見圖9)
此規劃於展前兩個月內需達成行銷與內容搜尋優化的目標,預計在今年8~9這兩個月於網站及FB粉絲專頁,發佈100篇專業文章內容,每篇文章都會進行SEO優化處理。讓我們一起用內容行銷的操作,佔領Google搜尋排名的前沿,有興趣的客戶歡迎與本刊聯繫。
設計印象雜誌 02-29263986
E-mail:info@graphicarts2001.com
https://www.graphicarts2001.com
●圖7:設計印象雜誌網站drupa 24主題的呈現方式
●圖8:drupa 24操作成效分享,二級關鍵字搜尋30組,在Google搜尋排名的結果
●圖9:眼球行銷實驗室計畫的操作方式