時尚產業正處於十字路口。儘管永續實踐和循環經濟原則勢頭強勁，但根本問題依然存在：時尚企業真的能在不增加產量的情況下獲利嗎？這場辯論在Source Fashion近期於倫敦奧林匹亞舉辦的活動中吸引了許多觀眾，揭示了當今行業領袖面臨的挑戰和機遇。
「時尚能否將利潤與銷售脫鉤？」權威辯論，由西蒙·普拉茨（Simon Platts）主持，Source Fashion
成長陷阱：為什麼更大並不總是意味著更好
該行業對數量的痴迷造成了一種危險的模式。企業透過增加產量、降低價格和擴大市場份額來追求成長——這往往以犧牲獲利能力為代價。 SP&KO Consultancy 創辦人、前 ASOS 負責任採購總監 Simon Platts 在辯論中強調了這一悖論：「2013 年我加入 ASOS 時，它的營業額不到 10 億，利潤卻非常豐厚。現在，它的營業額超過 25 億，每年的虧損卻超過 5 億。」
這種情況並非 ASOS 獨有。許多時尚公司都陷入了行業專家所說的「成長陷阱」——不惜一切代價追求銷量，卻損害了獲利能力。其後果顯而易見：生產過剩、難以承受的價格壓力、過高的行銷成本、產品生命週期的縮短。
從對比模型中學習
這場辯論揭示了以成長為中心和以目標為導向的商業模式之間的明顯差異。不妨看看 Shein 和 Patagonia 之間的對比：
Shein 秉持超快時尚的理念，業務遍佈全球，價格低廉。儘管規模已然龐大，但其長期獲利能力和永續性仍存在疑問。該公司面臨越來越大的監管壓力，包括最近在法國因誤導消費者資訊被罰款 4000 萬歐元。
相反，巴塔哥尼亞 (Patagonia ) 建立了一種不以增長為主要目標的模式。相反，該公司專注於品質、耐用性和環境責任。其較高的價格支撐了更高的利潤率，而其循環利用模式（包括維修服務和回收計劃）則創造了初始銷售額之外的多種收入來源。
策略採購的力量
經驗豐富的採購總監斯科特·麥克雷分享瞭如何透過更聰明的營運而非增加產量來實現盈利的實用見解。他將生產從柬埔寨轉移到印度的經驗充分詮釋了這一原則：“我們之所以投資於產品質量，是因為現在的客戶更精明了。他們期望更高的價格，意味著更高的價格。我們通過提高全價銷售率和減少降價幅度，實現了更高的利潤率。”
這種方法挑戰了傳統零售KPI僅關注利潤率的做法。相反，它強調淨利潤率產出——一個涵蓋從採購到最終銷售的整個產品生命週期的指標。
科技作為推動者
這場辯論凸顯了科技在不增加產量的情況下獲利成長的關鍵作用。供應鏈透明平台Ameba的Chloe解釋了更高的可視性如何防止生產過剩：“公司設立了巨大的緩衝，因為他們無法追踪產品是否按時交付或面臨延誤。大約30%的產品在到達消費者手中之前就被丟棄或燒毀了。”
同樣，CircKit 的 Joe 展示了他們的循環工具包，將盈利能力與積極影響結合起來，使可持續實踐具有商業可行性，而不是昂貴的附加組件。
H&M實驗
討論中最引人注目的例子之一是H&M最近在倫敦攝政街的門市格局變化。這家零售商大幅降低了產品密度，創造了更寬敞的環境，同時透過與其高端品牌Arket的供應商合作，提升了產品品質。
對於一家以量取勝的公司來說，這項實驗代表著重大轉變。早期結果表明，顧客對在整潔的環境中購買更優質的產品反應積極，這或許證明了零售業「少即是多」的理念。
財務現實檢驗
這場辯論揭示了一個根本問題：許多財務長和高階主管並不完全理解銷售和獲利之間的關係。正如一位與會者指出的那樣：“首席財務官需要明白，利潤和銷售是兩個完全不同的東西，它們並不相互依賴。”
LK Bennett 的案例研究有力地證明了這一點。 2023 年，該公司透過策略性地專注於租賃、轉售、維修和回收管道，銷售額下降了 40%，但獲利能力卻提高了 60%。
克服投資壓力
外部融資和投資者預期帶來了嚴峻挑戰。許多成長型品牌面臨著來自註重快速回報的私募股權和創投公司的壓力。然而，成功的企業正在學習向投資者講述不同的故事——強調長期價值創造而非短期銷售成長。
關鍵在於重新建構圍繞商業永續性、業務彈性和整個價值鏈獲利能力而非純粹的環境效益的對話。
人性與市場力量
這場辯論承認，要將利潤與銷售量脫鉤，需要解決人類的基本行為問題。消費者對優惠、地位和新鮮感的渴望，自然地催生了對更多產品的需求。挑戰在於如何將這些衝動引導至更永續的消費模式，同時又不損害消費者所追求的滿足感。
前進之路：五大戰略要務
根據辯論的見解，時尚公司可以透過以下方式在減少銷量的同時追求利潤成長：
重新定義價值鏈 ：超越供應鏈術語，並認識到每個利害關係人對長期價值創造的貢獻。
品質重於數量 ：投資於具有高價位的產品，同時提供卓越的客戶滿意度和減少的退貨。
循環收入模式 ：透過租賃、轉售、維修和回收服務開發多種收入來源，延長產品生命週期。
技術整合 ：實施提供需求、生產和庫存即時可見性的系統，以消除產生浪費的緩衝區。
領導力協調 ：將高階主管薪酬與永續性指標以及傳統財務績效指標掛鉤。
底線
時尚產業的未來取決於能否接受一個基本事實：永續獲利需要策略克制，而非無止盡的擴張。掌握這項平衡的企業將擁有韌性，並能夠在日益規範、環保意識日益增強的市場中蓬勃發展。
這場辯論的結論很明確——將利潤與銷售量脫鉤並非天方夜譚。這是一項商業上的必然要求，而且一些有遠見的公司已經證明了這一點。問題不在於能否做到，而在於產業領導者是否有勇氣將長期價值置於短期銷售之上。
隨著產業的不斷發展，那些擁抱負責任成長的人會發現，少做確實意味著賺得更多——創造一個可持續的未來，使價值鏈中的所有利害關係人受益。
內容來源: https://whattheythink.com/
